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最近,万豪酒店的股价受到新冠肺炎疫情的影响,从最高点152.9美元跌至最低点46.5美元,然后又升至80美元左右,做了一次巨大的过山车。

【/h/】显然,酒店业受到了疫情的极大冲击。

另一方面,各种酒店都有很多有趣的措施。比如万豪酒店推出了588元/人/月的自助早餐;再比如广州W酒店,也是全年发放自助餐吃喝年卡8888元。

【/h/】有网友计算过,如果每天去万豪酒店吃自助早餐,平均每顿五星级自助餐可得19元。天啊,这么便宜,但是为什么?

商业组织的战略和计划是有目的的。万豪酒店采取这些措施的商业目的是什么?

请就此打住,想一想方案背后的逻辑:是为了引流吗?是为了盈利吗?涉及哪些业务技能?

【/h/】现在我们来透视现象,透视这三个问题的本质。

第一个问题:是引流吗?

【/h/】虽然还没有和万豪集团确认,但我对这件事的判断是,这个活动本身并不是一种获得客户的方式。

【/h/】酒店此举的目的是为了做一个保本,或者至少覆盖一定的保本。

这是什么意思?因为在万豪酒店买月套餐吃早餐的人通常不是万豪用户,这是最基本的判断。

那么谁通常住在酒店?住酒店的往往是商务旅客,从一个城市坐飞机,坐高铁,穿越到另一个城市,住万豪做公务。

【/h/】不过现在还是疫情期,应该很少有公司安排出差?是

在这种情况下,提供这种每月自助早餐的酒店是谁?答案是:住在酒店附近,或者至少和酒店在同一区域的人。

大概率只有他们会吃这个早餐。

一个是商务旅行者,一个是本地人,他们是两群人。当地人吃完早饭就走了,所以提供每月一次的早餐并不能带来用户住宿的转变。

所以,酒店此举不是为了排水。

第二个问题:是为了盈利吗?

【/h/】看得出是不是排水,那万豪为什么要这么做?因为现在酒店基本没有客人,所以酒店业在疫情期间损失巨大。

【/h/】以万豪酒店集团为例,根据2020年3月的数据,中国万豪酒店整体入住率不足15%,北美和欧洲的酒店入住率也从去年同期的70%左右下降到25%以下。

【/h/】为了减少开支,万豪不仅对北美的集团员工实施短期休假政策,还要求全球各地区的员工减少不必要的差旅、各种开支和每周工作时间。

比尔&米德多,董事长;万豪和CEO苏安丽甚至宣布,今年剩余时间不再领取工资;高级管理团队降薪50%。

是的,真的很糟糕。

【/h/】但是,虽然没有人出差,顾客很少,商务入住率大幅下降,酒店还是要经营,餐厅还是要维持运营,因为即使只有一个人住,你还要照顾客人吃饭?

【/h/】所以,维持酒店基本运营的人员要保留,工资要继续发放。但是如何才能在疫情中生存呢?

【/h/】为了解决客人出差不来住就要继续过去的问题,酒店开始思考:能不能给附近的住户提供服务?所以,酒店有这个活动。活动不是为了吸引未来的游客,而是暂时把自己改造成一个早餐室。

【/h/】嗯,国际大酒店变成了早餐厅,但是下一个问题又来了:我们的早餐厅该不该努力赚钱?

在疫情期间,用户既没花多少钱,也没多花。这么好的酒店提供的早餐一般都很贵,不想来怎么办?

【/h/】所以这个时候酒店是不可能靠早餐赚钱的,也是不可能赚钱的。相反,它试图让周围的潜在用户进行比较。

【/h/】比自己在家做早餐省时间,比随便买个包子质量更高。在整体价格不是很贵的情况下,吸引大家消费,补足一部分成本。

我以前出差住在万豪酒店。一顿早餐的价格通常根据不同的城市从108元到197元不等,一顿晚餐的价格从308元到476元不等。都是自助餐。附近普通居民花100多元吃一顿自助早餐的可能性不大。

【/h/】因为一方面没有太多时间大量进食,拼命进食;另一方面,100多元吃早餐太奢侈,不值得。

当我们的早餐餐厅很贵的时候,没有人会来。如何才能解决这个问题?答案是:只要能弥补成本,只要能让餐厅运营,弥补厨师的工资。

所以,这是一种为了生存而自救的策略,而不是为了盈利而赚钱的策略。

第三个问题:涉及到什么样的商业技能?

【/h/】酒店的这次活动,包含了两个值得一谈,商业机构可以借鉴的精明技巧。

第一个聪明的技巧是早餐。为什么提供早餐?为什么不提供晚餐?供应早餐有什么好处?

【/h/】由于大家都在赶着吃早餐,所以用户不容易吃到大量酒店提供的自助早餐。

但是如果是晚餐呢?唉,终于下班了。一家三口借助墙壁进进出出,拼命吃着。吃着吃着,消化了一会儿,他们从晚上6点吃到10点,然后回家睡觉。

哦,我的上帝!来吧。吃光一切。如果一个旅行者住在万豪酒店,它可能不在乎旅行者;但是附近的居民可能会把你当成敌人吃掉。

你看,酒店提供早餐不是很聪明吗?早餐看似自助餐,但只要不允许浪费带走,消费也不会太大。

第二个巧妙的技巧是月订,但是月订哪里巧妙呢?

【/h/】每月订阅会指导大家结账:我的日均收入是多少?但其实很多人每天都来不了。

【/h/】还是前几天用的比较频繁,过了一会就没来了,想换个口味。

【/h/】每月自助早餐的原则和买健身卡本质上是一样的。如果时间更长,你会发现他一个月可能只享受三分之一的时间。

所以这两个聪明的做法:

【/h/】第一,用早餐代替晚餐的方式来缩短用户的用餐时间,让人觉得是在吃高端自助餐,但其实不能吃太多。

【/h/】第二,通过月订阅的方式,用户觉得自己占了便宜,但实际上消费者其实并没有花那么多天。

【/h/】这两种做法的本质是控制成本,但呈现的方式让消费者感到廉价,吸引注意力,让人感到兴奋;期望达到效果,尝试以活动的形式达到自救。

最后一句话

【/h/】我们曾经分享过,我咨询企业时的心法和逻辑叫做救命、治病、养生。

救死扶伤就是不分析病因就活着,努力止血。治病就是要变好,要装支架,不是少油少盐。保持健康就是更健康,跑步爬山,而不是多喝热水。

【/h/】疫情期间,出差人数降至冰点,入住旅客接近零,酒店业损失惨重。在危机时刻,万豪等酒店策划了这些活动,引起了用户的关注,引起了广泛的分享和交流。他们还把自己临时改造成了一个早餐室,试图自救。不同时期选择不同策略;像不同的疾病一样采取不同的治疗方法。

万豪自助餐19元 五星级酒店策划的是什么方案

【/h/】最后,希望疫情早日结束,希望更多的企业能找到治愈的方法,寻求止血,先活下去。

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